Durante il mio percorso professionale ho scelto di intraprendere la carriera del consulente per avere la possibilità di vedere diverse realtà lavorative, di conoscere contesti diversi e di poter crescere professionalmente, anche nella gestione della relazione.
Per questo tipo di mestiere, un rapporto costruttivo con il proprio cliente è ciò che fa la differenza: riuscire a stabilire una relazione basata sulla fiducia reciproca infatti è l’indubbia chiave di successo della nostra attività.
Allo stesso tempo è necessario esprimere una competenza tecnica forte, specializzata e mirata all’implementazione di tecnologie e strumenti che contribuiscano allo sviluppo del business del cliente.
Il ruolo del consulente è privilegiato perché si ha la possibilità di spaziare in aziende diverse, calibrando empatia, competenza e professionalità. Imparare a muoversi in questo contesto è davvero interessante e formativo. È un costante lavoro che mira a migliorare la propria capacità di relazione, di ascolto e di comunicazione: solo così sarà possibile avviare uno stimolante percorso di crescita.
Cosa si aspetta il cliente dalla relazione professionale con una figura consulenziale? Ecco qualche spunto di riflessione da mettere in pratica:
cliente non ha sempre ragione: la nostra abilità comunicativa deve puntare ad accompagnarlo con argomentazioni valide verso la soluzione che per noi è ottimale, senza imposizioni naturalmente, facendo invece leva sulla nostra capacità di persuasione che avremo costruito nel tempo.
Essere proattivi aiuta a proporre soluzioni innovative, è apprezzabile avanzare la nostra proposta aggiuntiva che deve essere però migliorativa per i potenziali risultati, e non critica nei confronti di quanto fatto in passato. Anche in questo caso l’approccio deve sempre essere “morbido“, perché stiamo in qualche modo mettendo in discussione una scelta fatta dal cliente.
Anche quando non siamo in grado di dare una risposta immediata, al nostro cliente serve un feedback. Dobbiamo tenerlo al corrente dei progressi fatti nella risoluzione di un problema; deve sapere che ci stiamo lavorando, e deve essere costantemente ag-giornato, anche se non abbiamo ancora identificato una soluzio-ne. Il silenzio è da evitare assolutamente, può essere inteso come “non sta lavorando alla mia segnalazione”.
- Valorizza la tua competenza
Le soluzioni proposte devono essere percepite come facilmente implementabili, e deve essere chiaro che siano in grado di dare un vantaggio competitivo ed economico al business. Ma attenzione a non banalizzare il processo progettuale ed esecutivo: se è facile a dirsi, non vuol dire che lo sia altrettanto a farsi.
E vorrei concludere questa riflessione sul ruolo del consulente con il suo paradosso: quando l’affiancamento con il cliente funziona alla perfezione, e si instaura il rapporto di fiducia, succede che il cliente si “affeziona” al consulente, fino a considerarlo un collega. In questi casi difficilmente ti lascerà andare via: e tu cosa farai? Rimarrai fidelizzato al progetto o avrai voglia di esplorare nuove opportunità?
Qual è stata la tua esperienza come consulente? Hai altri consigli da aggiungere per chi sta intraprendendo questa carriera? Raggiungici su LinkedIn e raccontaci la tua esperienza. (linkedin)
Autore: Fabio Palumbo
Responsabile Risorse Umane
