Svolgo questo lavoro da diversi anni e una delle prime cose che ho imparato è l’importanza dell’assertività, elemento fondamentale per far comprendere il proprio punto di vista e farsi capire dall’interlocutore senza prevaricarlo ottenendone, al contrario, l’attenzione.
La chiarezza nell’esposizione del proprio punto di vista è la chiave di volta per sviluppare un processo di vendita di una soluzione, di un servizio o di entrambi, ed è parte integrante del concetto di assertività.
Ma prima di arrivare all’esposizione di ciò che si ha, quali altri elementi entrano in gioco in un processo di vendita?
Studiare il cliente
Prima di iniziare un progetto, fondamentale è reperire più informazioni possibili sulla storia e sulla situazione attuale del cliente, o potenziale cliente. Saranno informazioni preliminari utili a interpretare meglio quelle che saranno le parole e le esigenze che emergeranno durante le prime interviste, che anticiperanno la consulenza.
La capacità di ascolto
La capacità di ascolto è necessaria per comprendere le esigenze del cliente o del potenziale cliente: uno dei maggiori rischi che un venditore corre infatti è di esporre la bontà del proprio prodotto o servizio senza preventivamente ascoltare ciò che il cliente ha da dire. In questa fase fondamentale chi sta proponendo un’opportunità commerciale dovrà creare un legame con il proprio interlocutore ponendosi come figura consulente allo scopo di trovare una soluzione al problema esposto.
Il cliente si sentirà così compreso, affiancato da un professionista che sarà al suo fianco per tutto il progetto.
La presentazione del prodotto
Ai primi due passaggi si aggiunge la presentazione del prodotto, o del servizio, e dei suoi benefici.
Meglio se la presentazione è rafforzata da certificazioni, referenze e case histories che dovranno essere il più vicine possibile alle esigenze, specifiche o tipiche della filiera di appartenenza del cliente. Se il cliente sarà in grado di immaginare come vestire la soluzione proposta sul proprio ambiente di lavoro, il processo di vendita avrà raggiunto una fase fondamentale, anche se non possiamo ancora considerarla conclusiva.
La vendita è uno scambio di informazioni
La vendita si sviluppa così in un continuo scambio di informazioni e pareri, un processo in cui il venditore conduce il proprio interlocutore verso la soluzione proposta, con assertività e senza prove di forza.
Le prove di forza porterebbero solo al rischio di un conflitto irreparabile: la trattativa migliore è quella condotta senza irrigidimenti.
Il piano B
Può invece essere utile definire preventivamente un “piano B: una proposta alternativa che possa comunque portare vantaggio al
cliente qualora non dovesse essere apprezzata la proposta principale. La soluzione alternativa sarà anche utile per capire e apprezzare di più le specificità della proposta principale, che potrà così essere accolta con ancora più entusiasmo.
E tu come metti in pratica l’assertività con i tuoi clienti?
Se ti appassiona il tema continuiamo a parlarne su linkedin.